HORIBA（堀场）近日在美国新泽西州皮斯卡塔韦（Piscataway）的工厂内举行了分析解决方案广场（Analytical Solution Plaza，ASP）的启用仪式。该广场占地约1.5万平方英尺，被改造为实验室环境，专注于与材料、半导体、能源、生命科学和生物制药等多个行业的客户合作进行应用和方法开发。

全球第19个ASP，聚焦生物制药

新泽西ASP是HORIBA在全球开设的第19个ASP，首个ASP位于日本，随后扩展至中国、英国等地，如今进入美国。HORIBA Instruments Incorporated执行副总裁兼商业运营助理总经理Koutara Kato在开幕致辞中强调，公司涉足半导体市场等多个行业，未来将重点投入能源与环境、生物制药与医疗健康等领域。每个重点领域都“为我们带来许多机遇和挑战”。

ASP为HORIBA提供了一个空间，将其技术和科学专长应用于客户的挑战，并寻找可能的解决方案。HORIBA全国销售经理Michael Oweimrin指出，在实验室设备、空间等成本上升的背景下，预算紧张的客户尤其能从中受益。“我们拥有大量能力来应对许多不同的市场。”

模块化实验室与核心技术

HORIBA新泽西工厂约有280名员工向该基地汇报，工厂面积约13万平方英尺，约有200人在此工作。ASP设有多个实验室，HORIBA科学家在此开展客户项目，并设有技术室用于培训应用科学家。ASP的关键特点之一是其模块化设计：仪器放置在带轮子的桌子上或用螺栓固定，便于在实验室之间无缝移动。

参观工厂区域可见库房、制造、测试和质量控制室，以及现场服务工程师培训室。ASP实验室中，科学家利用HORIBA在模块化光谱、颗粒表征和拉曼显微镜方面的仪器专长，解决能源与环境、医疗健康、材料与半导体等领域的应用问题。他们使用的仪器包括LabRAM Odyssey和LabRAM Soleil拉曼显微镜，以及专为生物制药和制药应用设计的Veloci Biopharma Analyzer。

从销售仪器转向提供解决方案

HORIBA生命科学应用经理Jeff Julien博士在开幕致辞中表示，ASP是HORIBA对“如何利用HORIBA所长”这一重要问题的回答，旨在将对话从“需要什么仪器”转向“解决什么问题”。以生物制药为例，开发治疗性蛋白的公司往往在开发过程中依赖多种仪器和技术的输入，而ASP科学家可以提供这些能力。

在ASP实验室中，仪器放置在模块化轮式推车和实验台上，便于根据不同客户的痛点重新配置实验室空间，并引入“我们认为可能适用于这些用例”的技术。Julien说：“作为HORIBA的一员并参与ASP开发，这确实是一个激动人心的时刻”，尤其是“随着市场需求和客户追求的变化”，“这改变了我们思考的方式，也改变了我们处理所有这些问题的方式”。

HORIBA的ASP反映了更广泛的公司战略，即从纯粹的交易型销售转向解决问题的合作伙伴关系。在新泽西工厂，重点特别放在生命科学和生物制药领域。HORIBA将其核心技术定位为未充分利用的正交工具集，用于生物治疗表征等多种应用。

Kato在与媒体交谈时明确表示，HORIBA的主要业务仍是销售仪器，但未来公司希望做更多工作帮助客户利用其仪器解决问题。“如果客户在拥有这些仪器之前面临一些问题和困难，我们可以通过ASP来解决”，向他们展示如何使用HORIBA仪器以及可以期待什么样的结果。大多数情况下，客户将样品带到ASP，与HORIBA科学家和工具一起工作。在某些情况下，HORIBA可以将所需仪器送到客户实验室进行现场分析。

公司目前没有增加人头的计划，而是利用现有内部专业知识支持希望使用ASP能力的客户。ASP科学家合作的客户类型主要有几种，通常是在研发中遇到特定痛点、希望HORIBA的荧光或拉曼光谱或颗粒表征能力能够解决的人。可行性测试是关键步骤，通常从简化样品开始，再过渡到真实工艺样品。HORIBA强调根据客户样品揭示的情况，在荧光、拉曼和颗粒表征之间快速切换。

例如，“也许我们预计进行荧光演示，但很快了解到更多关于客户样品或工艺的信息，然后说……我们需要转向拉曼，因为那实际上更适合你的用例”，Julien解释道。此外，“如果我们已经用尽了我们认为可以提供的解决方案选项，但仍不能满足客户需求，我们可以进行对话……也许共同开发定制解决方案或适合用途的解决方案来满足这些特定需求。”

HORIBA计划在其他地点推出更多ASP，各办公室的设置有所不同。Kato表示，战略是在每个国家的战略位置设一个ASP，而不是每个国家设多个。这样，美国客户无需将样品送到日本的ASP，而是可以访问更近的设施。ASP也根据当地行业需求定制，例如台湾的ASP专注于半导体。美国ASP利用HORIBA在三州生物制药走廊的位置。与公司代表的对话强调了HORIBA特别希望更深入地进入生物制药和生命科学市场。

公司感兴趣扩大足迹的一个领域是生物治疗市场。针对该市场的一个关键解决方案是Veloci Biopharma Analyzer，设计用于分析抗体药物偶联物、区分AAV亚型以及分析蛋白质稳定性等任务。Julien说：“我们现在处于这样一个时代，对于许多疗法……使用一些历史上使用的稳定技术如近红外……你已经触及该技术的检测极限”，导致客户寻求新的正交测量方法。“这最终是我们觉得可以增加价值的地方。”公司正在开发一些新产品，但HORIBA代表拒绝提供具体细节。

来源：GEN（英文原文，生物航编译，内容以原文为准）